【大咖】大咖聚焦大变革时代装企该如何应对市场变化

    大咖聚焦大变革时代装企该如何应对市场变化

大咖聚焦大变革时代装企该如何应对市场变化11月21日，以“转变·升级·增长”为主题的第三届全国家装行业峰会暨齐家网2020战略升级发布会在沪举行，众多权威行业专家、千家装修公司创始人、知名建材厂商、品牌商以及百家权威媒体齐聚一堂，共同探索家装行业新趋势下的转型、升级、增长路径。

会上，亿邦商学院副院长王舰平、好莱客副总裁兼董事会秘书邓涛、欧普照明副总裁罗延辉、天风证券首席分析师范张翔、未来商业智库创始人兼首席专家李骞、盛世和家装饰创始人余四为参与主题为《大变革时代，装企该如何应对市场变化》的圆桌讨论。

以下为对话内容：王舰平：今天要同时和五位大咖一起来聊“大变革时代该如何应对市场变化”也蛮有压力的。

邓涛：我是好莱客的董秘，今天很高兴不同视角的碰撞，能够给到整个行业和企业的发展，以及商业模式找到一些更好的理论基础，这也是我们正在做的一个事情。

李骞：家居产业的研究者，平常我称自己99%的时间是作家，1%的时间是做生意，后来做了深化，另外1%的时间仍然做作家。

范张翔：天风证券的分析师范张翔，我们主要从资本市场的角度观察家装和家居的企业，在这几年中经历一系列的高潮，也在最近两年中摸索，在困境下如何寻找新的发展模式。

王舰平：在座的五位组合起来应该是非常完整的生态，我们既有品牌的代表，同时还有分析师、专家，我们还有平台，我们还有装饰的公司，所以大家组合起来再加上一个媒体，我们坐在这里是一个小的完整生态。

罗延辉：跟大家简单聊一下双11的情况，今年都没有报数字，也看到了整个行业的情况。

上午张总讲，大概过去的20年，是渠道红利、人口红利，很多红利吃到现在差不多了。

我5年前讲开店三个东西最重要，位置、位置、位置，只要抢到好位置就赚钱，今天不是这样了。

前三季度我们的分析，有几个数据可以探讨，一个从家居公司，上市公司的层面来讲，同店的营业收入是下滑的，也就是说跟你的客流少了，进店的客流减少，客户数减少是相关的。

另外一个数据又是上升的，哪怕市场这么差的情况下，客单价都是往上走，这个在2018年平均下来有10%左右的增速。

从今年开始，整个行业的分化遍地是黄金，能赚钱的时代已经过去了，接下来是消费者会更加集中来采购一站式采购的东西，这个时候谁能给他最好的服务，给他最好的设计，而不是仅仅一个销售产品，可能是最后的赢家。

在2017年市场这么好的情况下，家装和家居一直在互相摸索流量，那时候也说过家装公司是不是要往后面切，自己来生产一些家居产品，提供给消费者。

所有的这些尝试，经过两三年的过程之后，今天可以总结，流量的优势其实是在家装和家居之间互相不可替代的，双方的合作可能是最后，就是各做各的长处，这个过程最后反而能达成往前面缩短，给消费者想要的所有东西，最后把客户从对手那边拿到自己这边来。

我们也看到行业的巨头，像各方面的参与者，家具公司，齐家网这样的平台公司，包括美凯龙这样的卖场公司，还是想利用自己的资源切入到这个板块，所以这个行业我觉得空间非常大。

李骞：大家讲今天的创新与变革，但是我觉得今天的创新和变革随时随地都在，核心在于我们怎么定义创新的变革。

在前几天的时候，我写了一篇文章“整装已死，零售当立”，其实就是整装公司的模式会不会独立的存在，我们看到今天整个产业发展已经在大规模的跨界和联通，从地产、卖场、装修以及品牌，在大跨度的链接，意味着整个产业发生根本性的变化。

根本性的变化最终演化成一种什么样的格局，我定义在比较长的时间之内会发生，我们只有两种格局的存在，一种是品牌方、产品方，另外一方是零售方，意味着我们今天认为整装是一个终极的装修模式，某一天你的模式会包容到零售里面去，这是极大可能发生的，我已经观察到这样一种现象存在。

今天做整装公司的思考，下个阶段在整个产业链中占据什么的位置，所以对于变革随时在发生，核心在于你怎么定义它，这个定义在于思考的企业家层级水准达到什么水准。

我们讲新中产，我看到网上对新中产的定义拥有80平方米的房子，有一辆汽车，有10万的存款。

邓涛：谈到变化，如果要用一句话概括，我们自己的总结就是“当今时代流量运营的底层逻辑发生了变化”，这个据我们的观察是不可逆的，并且非常深刻。

以往我们定制家居行业，更多的流量是来源于大的平台，我们的露出不只是你占据了非常好的流量生态位，而是你在这个大平台上找到了一个相对比较好的资源，这个平台无论是核心的卖场，还是一个非常好的店铺，还是说在淘宝、天猫上占据的什么位置。

但是到今天，这个逻辑被打破了，打破背后的原因非常多，最本质的原因就是整个消费代际转移的过程中，消费者的消费习性发生了变化。

这个变化在叠加整个新媒体的入口，用费消费的习性以及新工具的变化产生一个催化的作用，所以整个叠加起来，新一代的消费者消费的内容，他在各个消费内容领域里面分配的时长，以及消费的工具，我们现在整个移动互联网上消费的工具非常多，所以整个变化是不可逆的。

我想无论是对于家居企业对于成品企业，还是对于装企，谁能够更清楚的认识这个变化，以及这个变化的不可逆，我们找到新时代整个流量的本质逻辑，最基础，最底层的逻辑，我们要把整个用户触点打开，在打开的过程中我们要通过建立一个高效的管理手段，把不同的用户触点串联起来，形成我们自己独特的流量价值链，这个是我们要做的一个事情。

王舰平：我们在过去的半年时间一直在做类似的事情，我们如果用四个字“私域流量”，做自己独有的私域流量，都是点到自己维度的点。

我也做了一些功课，我觉得家装市场的变化和客户的变化都在发生变化，总结下来，就是缺单子，客户和以前不一样了，他变化了。

在几年前，因为盛世和家是一家做传统的家装公司，那时候一直在走我们的传统路线，在几年前每场活动通过邀约，那时候店小，我们就来到400组、500组的客户到场，现在都在变化了，为什么呢？

还有埋头抓交付，家装嘛，真正落到什么叫装修，还是落到工地上，我们怎么用心把工地做好，能够满意的交给咱们的用户，我觉得这是根本。

家装跟家居行业相通的地方，我觉得九个“重服务，长链条，频次低”。

长链条，任何涉及到链条长的一个服务业都是对效率有一个终极的考量，无论是品牌商的效率，还是经销商，还是门店终端运营的效率，这里面有非常大的可提升空间，这个就是家居行业从渠道管理向零售管理升级的一个路径。

同时越是一个低频的，高客单价的，越是重视口碑，虽然是低频，不能直接给我们带来复购，实际上口碑传播就是一次复购，这也是非常重要。

所以三者结合起来我们看到，体验跟效率以及口碑方面，我觉得这个是任何服务业最本质，最底层的东西，所以我们在变革期反而认为是要抓这些底层的东西。

我们说说流量，流量从来没少过，过去14亿人，今天还是14亿人。

作为研究者，我今年应该有50多万字的成果，呈现出来的只是少部分，在7月份发表的新书《如何与3亿新中产》交朋友，把我的整体概念、流量，整个商业的底层到底发展什么变化，我们应该如何重新构建新的经营方式，这本书比较系统。

第三，我发布的内容公众号叫“中国未来家居产业研究”，我的观点只是片面或者部分，大家可以在上面看到我的文章，可以更加全面看到我未来产业的分析。

范张翔：我自己的总结几个，第一在能力范围圈之内拥抱同样强势的市场主体，家居也好、家装也好，把客户吃透。

第二，珍惜你花出去的钱，市场不好的时候做好服务，做好服务同时在花钱买流量上，珍惜你花的每一分钱。

罗延辉：我有三句话可以概括我们对转型该怎么去应对的策略，第一个叫巩固核心，或者叫加固核心。

有一点很重要，只要我把自己最核心的价值加固、巩固，不管怎么变，核心价值在。

我们做光的，我把光电加强，最终就算我们行业变成，灯具和建材化也好，装饰化也好，都有可能，但是最后还是要有好的灯光，这是不变的。

最近两年我们投到最原始最强的地方，加强我们的光电，而不是加强结构和样式、花样。

第二是扩大延展，前20年创业者大部分是孤胆英雄，到今天要做英雄会了。

产品做得再好要跟大家合作，原来我们做灯具为主，今天做全屋的灯具升级，在我的核心能力外再去延展，提高整体的企业能力，也是提高了生存能力。

获得流量付出多少成本跟人有关，我认为你的核心能力越强获得流量的成本越低，所以得到流量不难，但是你得到流量成本。

我们跟在座的更多的装饰企业，你们都有流量，我们可以跟齐家网合作，我们有我们的价值，我们愿意把价值拿来分享，为消费者创造更好的体验。

王舰平：我也做一个小的总结，希望2020年我们在座的所有小伙伴事业都能够健健康康高利润，身体都能够健健康康没毛病。

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